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ヒット商品ってどうやって作るんでしょう?

何を売れば、売れに売れまくるのか、

考えたことがありますか?

基本的には、お客様に利益をもたらすもの、役に立つモノがお客様に流通します。不利益を被るモノ、なにも得しないモノは売れません。

ということは、「お客さまに十分な利益が発生すれば、モノが売れる、売れまくることになります。

では、お客さまの利益って何でしょう?

値段でしょうか?

クオリティでしょうか?

考えたことありますか?

「とにかく安いものが欲しい」、「安くてもモノが悪いんだったらいらない」、「値段は高くてもいいから一番いいものが欲しい」。お客さまは、わがままです。

何がお客さまの利益になるのか、値段か品質か、それとも両方のバランスを追及するのか、事前にリサーチ済みだったら良いんですけれどね。

「この広告ならいけるね」と思っても、お客様の欲しいモノとすれ違う(ミスマッチ)こともありますし、お客様の要望を満たした広告を出すことそのものが結構、難しいものです。

じゃ、打つ手なしですか?

いやいや、だからこそ、

理解すべきことがあります。

人間には、生まれたときから組み込まれている(DNAレベルの)欲求があるそうで、この、欲求を満たそうとする行動がモノを買うという行動(消費)と密接に係り合っています。(参考書籍:Chapter1現代広告の心理技術101

人の本能日常、私たちがさまざまな場面で直面する欲求(必要が満たされないときに感じる緊張感)を満たすことが、お客さまの利益そのものだと考えればよいのです。

  1. 生き残り、人生を楽しみ、長生きしたい。
  2. 食べ物、飲み物を味わいたい。
  3. 恐怖、痛み、危機を免れたい。
  4. 性的に交わりたい。
  5. 快適に暮らしたい。
  6. 他人に勝り、世の中に後れを取りたくない。
  7. 愛する人を気遣い、守りたい。
  8. 社会的に認められたい。
  • 人がこの世を終えるまで、これら8つの欲求を封じ込むことはできません
  • これら8つは、人の行動に直結します。
  • 本能に対する訴え(広告)は、ごく自然に受け止められるという強みがあります。

 

それでは、どのようなものなのかをイメージして見ましょう。

 

生き残り、人生を楽しみ、長生きしたい

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人生はそこそこ長いです。平均的には80年。家庭や会社、町内会やサークル、コミュニティもいろいろですが、健康で、楽しく、愛する家族や気の合った仲間と、できるだけ長い時間を楽しく過ごしたいという思いは、誰しもおなじです。

楽しく長生き生きるうえでの根本です。

 

食べ物、飲み物を味わいたい

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生涯80年として、1日3食、80歳まで生存するとして、食事の回数は、約88,000回。乳児期、死期前の数年を除いて75年としても、約83,000回。人の食事の回数は、おおよそこんなところです。

記憶に残っている食事、忘れられないほど美味しかったモノ、いくつありますか?あなたはいま、何が食べたいですか?

グルメではなくとも、「美味しい」と感じながら食事をしたいという欲求は、片ときも止められません。

 

恐怖、痛み、危機を免れたい

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言葉では説明できない不安、誰にも言えない悩み、ありますよね。

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高速化、多様化した現代社会。日々、新しいことが登場する現代。「ついていけないわぁ~」、老いも若きもストレス漬けです。

若いときはこんなこと無かったけれどなぁ…。老い、体力の衰えは認めざるを得ません。突然の入院、不慮の事故、身の回りの危機は考え始めたらきりがありません。

仏教では「人生は苦なり」と教わりますが、「恐怖、痛み、危機」これらの苦しみは、生きている以上、避けて通ることができません。宿命です。保険、貯金、少しでも評判の良いお医者さんの受診、これらは全部「恐怖、痛み、危機」を免れたいという欲求を満たす行動です。

 

性的に交わりたい

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イケメン、細マッチョ、素敵ですよね。

モテたい、美しくみられたい、あの人の気を惹きたい。

ネット検索、確か、言葉の意味を確かめていたのに、いつの間にかエッチなページに….ん?

安心してください、性的欲求は本能ですから。

 

快適に暮らしたい。

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「家具を入れ替えようか」「リフォームだな」「引っ越すか」「そろそろ家を建てようか」

住宅購入、とまで考えなくても、百均で購入したトレイ一つでも、お部屋の快適性が高まります。マイホーム、マイルームは自分の城、快適性の追求が終わることはありません。

「いきなり掃除やお片付けがしたくなる」、これも快適な生活を求める欲求を満たす行動です。

 

他人に勝り、世の中に後れを取りたくない

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運動会じゃなくっても、電車の乗り換えなんかで、他の人に追い越されたくないと思うのは何なんでしょうね。大したことじゃないのに、無意識に急ぎませんか?

「A子ちゃん、オーストラリアに行ったんだって」、「S男、彼女できたんだって」どーでも良さそうなのに、気になりますよね。

「周りのみんなと同じくらいのモノは手に入れたい、出来ればひとよりも良いものが欲しい」口には出さないですけど、みんな同じこと思っているはずです。「勝気な人」とか「負けず嫌い」とか聞きますけど、これも本能、大した害がないのなら良しとしましょう

 

愛する人を気遣い、守りたい

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お子さん、兄弟、彼女や彼氏、旦那さんや奥さん、お父さんやお母さん、おじいちゃんやおばあちゃん、友人や先生、好きな芸能人…

自分のことよりも、親友のことを悪く言われるときのほうが、「カチン」とくることないですか?

「子供の喧嘩に親が出るな」と言いますが、心のどこかで我が子を応援したくなるようなことありますよね。

口には出さないものの、心のどこかで「負けんなよ、あんなのに」って思うようなことってありますよね。

「好きな人を、かばいたい、守りたいこれは、自然な感覚なんです

 

 

社会的に認められたい

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「N島さんどこにお勤めなの、どこにお住まいなの」

「M田さん、K大学なんだってね」「Y下さんのお子さん、M高校に通ってるらしいわよ」一歩、家から出ればこんな風に見られています。

初対面の人は、これまで見てきた「勝ちたい」とか「恐怖」とか、本能に近いところで人を評価します。勤め先や住まいはともかく、家業のことや、お子さんのことなど、いろんなことを観察されて(いるような気がします)います。

気兼ねしないお付き合いになれば気にならなくなるのですが、お付き合いの始まった頃は、お互いにいろいろと詮索しています。

子供でも大人でも、いろいろな角度から評価されますから、「賢くなりたい」「難関大学に入りたい」「大手企業に入りたい」「収入の多い人と結婚したい」そう思うようになるのも納得です。

「社会的に認められたい」と望むことは、後天的なものなのかと思っていましたが、実は本能らしいのです。

 

人間が有する基本的な欲求にアピールする広告が、お客さまに行動を促します。

ここに挙げた8つの欲求の他にも、後天的(二次的)に身に着けた欲求がありますが、欲求を満たそうとする衝動は、生まれたときから脳に組み込まれている8つの欲求に比べて弱く、後天的なものに訴えた広告の効果はそれほど大きくありません。

生物学的な欲求、振り払うことができない欲求は、次の8つです。

  1. 生き残り、人生を楽しみ、長生きしたい。
  2. 食べ物、飲み物を味わいたい。
  3. 恐怖、痛み、危機を免れたい。
  4. 性的に交わりたい。
  5. 快適に暮らしたい。
  6. 他人に勝り、世の中に後れを取りたくない。
  7. 愛する人を気遣い、守りたい。
  8. 社会的に認められたい。

これに働きかけることで、次の行動が発生します。

 

 

 

 

 

<おまけの一言>

探していた商品がすんなりと購入できたときは、「買わされている感」が全くありません。本能に近い欲求を満たすための行動には違和感がありません。

「質問形式で書く」とか「冒頭をしっかり書く」とか、広告のテクニックは他にもいろいろとありますが、「本能にアピール」するということが前提です。「8つの欲求を満たしてあげることを意識すること」が基本です。実践しましょう。

 

皆さんはどのような情報商材から学んでいますか。実践できていますか私もまだまだ学習中ですが、少しずつ、「OUT PUT(実践)」 しています。学ぶことは一生続けなければいけませんが、手に職をつけるには、学習と実践の繰り返しが大事です。当店のWeb制作環境がお役にたてれば、との思いでお仕事をしています。

ご質問はお気軽にどうぞ。些細なことでも結構です。遠慮なく、お尋ねください

 

 

この投稿は、「消費者の心理を理解した広告を作る方法」について、現代広告の心理技術101を参考に記述しています。